Эффективная технология индивидуального визита

Поиск

Бизнес тренинги Поиск и подбор персонала Оценка персонала Оптимизация корпоративной культуры Разработка системы заработных плат Разработка модели компетенции Реинжиниринг бизнес-процессов и коррекция организационной структуры Внедрение системы управления по целям HR-аутсорсинг Библиотека HR-знаний. Содержание и структура Конференции

Программа бизнес-тренинга «Эффективная технология индивидуального визита»

Цели тренинга:

• Отработка практических навыков планирования индивидуальных визитов, нацеленных на успешное сотрудничество;
• Отработка коммуникационных приёмов SPIN-технологии,  назначать и рекомендовать лекарственные препараты;
• Высокая мотивированность на достижение высоких результатов в деятельности по продажам.

 

1. Роль и значение индивидуального визита медицинского представителя в процессе продаж лекарственных препаратов.
2. Анализ потребностей различных категорий провизоров и врачей. Ориентация на решение проблемы потенциально клиента – залог успешного результата индивидуального визита. Финансовый, технический и пользовательский уровни принятия решения о долгосрочном сотрудничестве .
3. Планирование индивидуального визита и начало встречи. Цель переговоров и результативные действия медицинского представителя, направленные на достижение поставленной цели. Личностные качества и внешний вид медицинского представителя, способствующие прогрессу переговоров .
4. Уравнение ценности. Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность- чёткая проблема- явная потребность – желание решения». SPIN-технология .
5. Выгоды назначения или рекомендации лекарственных препаратов. Последовательность предъявления характеристик, преимуществ и выгод. Предотвращение возражений с помощью правильного применения «уравнения ценности». 
6. Коммуникационные приёмы контраргументации. Нейтрализация возражений. Отстройка от конкурентов. Приёмы активного слушания.
7. Завершение индивидуального визита и принятие личных обязательств консультационной поддержки. Определение границ ответственности медицинского представителя в процессе продаж.
8. «Воронка продаж». Основные правила тайм-менеджмента медицинского представителя. Приоритеты планирования и распределение времени в повседневной деятельности.